お客様に声掛けして一先ず座ってもらったけど、何を聞けば良いのか分からないし、提案するのも何だか難しい。
カタログを使いながら提案してみても、イマイチお客様と会話が噛み合わない。
携帯販売員として日々こんな悩みを抱えていませんか？
そんな時は今回ご紹介する「お絵描き訴求」を活用することにより、お客様の情報をスムーズに聞き出せるようになり、利用状況に合わせた的確な提案までできるようになります。
必要なアイテムは白紙とペンのみとなりますので、今すぐにでも実践で使ってみてください！
そもそもお絵描き訴求とは
お絵描き訴求とは「スマホ天職」にて勝手に命名したヒアリング～提案で実施するイラストを活用した訴求方法です。
ウェブで用語を検索しても詳細は出てきませんので、同僚の携帯販売員に言っても伝わらないでしょうし、これから転職を考えている人は専門用語でもありませんので、辱めを受けないよう強調しておきます。
イラストにしてまとめることで、お客様も販売員も互いに現状把握がしやすくなり商談もサクサク進む便利な技術となるでしょう。
ヒアリング漏れの防止
携帯販売において提案が苦手と感じている人は、「提案が苦手」なのではなく「ヒアリングが出来ていない」ことから
何を提案すればベストアンサーになるのか、自分の中で答えを導き出せていないからです。
ヒアリングができない大きな理由は
「何を聞けばいいのか分からない」
「聞き忘れ・聞く順番がめちゃくちゃ」
上記が2つが要因でしょう。
お絵描き訴求を実践することで、何を聞けば良いのか明確になりますし、順番もある程度は流れに沿ってヒアリングが可能。
ヒアリング漏れが防止できる事で、結果としてベストな提案にも繋がります。
利用状況の把握がしやすい
イラストを持ちいてヒアリング内容をまとめることで、現在の利用状況が分かりやすくなります。
販売員からするとイラストに記載しなくても、頭の中で簡単にイメージできると思いますが、お客様からすると「文字や口頭説明」だけでは理解に苦しむはず。
イラストにして記載しておくことで、お客様も「今はこんな使い方をしてるのか！」と想像しやすくなりますので、お絵描き訴求を使わない手はないでしょう。
提案でもそのまま活用できる
携帯販売は短い時間で「スマホの機種」「料金プラン」「WiFi」を提案し、お客様に理解までしてもらう必要があります。
説明に慣れているスタッフでもお客様に伝えるのが難しい契約方法もありますので、そんな時にお絵描き訴求は大活躍。
ヒアリングした情報を元に、提案でも続けてイラストを使用できるので「現状→これから」の流れを誰しもが理解しやすくなるでしょう。
最近では「現状→これから→その後」まで提案しなければ獲得できない案件も増えていますので尚更に提案の分かりやすさが求められています。
お絵描き訴求の基本
お絵描き訴求に正解はなく、やりやすいようにオリジナルで技術を身につけて問題ありませんが
初めて実践する場合は、そもそも基本を知らないと、どうすればやりやすくて、やりにくいのか判断する事ができません。
お絵描き訴求の基本として
- イラストはシンプルに記載する
- 文字で記載すべき項目
- 提案のスペースを空けておく
上記3つを解説しますので参考にしてください。
イラストはシンプルに記載する
お絵描き訴求で主役となるのは「イラスト」になります。
ヒアリングしながら「イラスト」を記載していくのですが、見た目に拘りすぎると会話に集中出来ませんし、逆に効率も悪くなるでしょう。
記載する項目は「スマホ」「ガラケー」「タブレット」「WiFi」「でんき」の5つくらいなので簡素化したイラストを描けるようにしてください。
文字で記載すべき項目
イラストで記載するのは一部の情報のみとなり、通信料やデータ量、名義人などは文字で記載するようにしてください。
お絵描き訴求はイラストだけでなく「イラスト＋文字」を組み合わせることで、分かりやすくまとめることが可能。
□文字で記載すべき項目
- 名義人
- 利用者
- 機種名
- データ量
- 通信料
- 特典内容
スマホやWiFiなどイラストを記載しておくことで、その商材についてのヒアリング漏れはなくなりますが、文字で記載すべき項目は聞き忘れる可能性があります。
経験を積み忘れないよう身につけるしかありませんが、お絵描き訴求としてイラストに残しておけば、後から漏れに気づいた時お客様に聞き直し修正することもできます。
提案のスペースを空けておく
ヒアリングした情報を記載していくと、イラストの大きさによってはヒアリング情報だけで白紙が埋まってしまいます。
お絵描き訴求はヒアリングで活躍する技術ですが、そのまま提案でも使える技術。
提案内容も記載できるようにスペースに余裕を持たせて書き込む事がコツとなりますので覚えておくようにしてください。
シュミレーションの参考例
それでは実際に「お絵描き訴求」でヒアリングから提案までした場合のシュミレーションを参考例を元に確認してみましょう。
□参考例1
家族3人(父・母・子)で来店
父の情報
ドコモユーザー/iPhone12/名義人「父」/データ量3GB/通話かけ放題/スマホ代込で8000円
母の情報
ドコモユーザー/iPhone11/名義人「父」/データ量20GB以上/通話ほとんど使わない/残債なしで6000円
子供の情報
ワイモバイルユーザー/Xperia Ace/名義人「母」/データ量1GB/通話ほとんど使わない/残債なしで2000円
WiFiサービスの情報
ドコモ光ユーザー/名義人「父」/料金6000円
ヒアリング情報を元に記載したお絵描き訴求。
今回はau・UQモバイルを提案するKDDIグループの携帯販売員だった場合でシュミレーションしてみました。
上記はヒアリングにて「①通信費を安くしたい」「②お子様のスマホを新しくしたい」という来店目的だった場合を想定して作成してみました。
シュミレーションに正解はありませんので提案部分に関しては、あなたが務めている携帯会社を想定して考えてみるのも面白いでしょう！
お題を元に練習してみよう！
シュミレーションによってイラストの書き方や、全体の記載する構成は簡単にイメージできたと思います。
後は実際に何回か練習すれば、実践で使える技術となりますので、下記お題を元にあなたなりのお絵描き訴求を白紙にまとめてみてください！
①お題
来店者「20代男性」機種変更希望
auユーザー/契約名義 本人/利用機種 iPhoneSE2/データ量 5GB前後/通話しない/月額1万円/auひかり利用中/auでんき利用中
提案までしてみよう！
安くなるなら携帯会社どこでもOK/iPhoneなら何でもOK/WiFi・でんきも安くなるなら変えてOK
②お題
③お題
④お題
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