冷蔵庫コーナーって、大きさが異なるだけの似た商品がいくつも並んでいて違いがまったく分からないですよね。
携帯販売員なのに冷蔵庫や洗濯機がある白物コーナーで働かないといけなくたった、もしくは冷蔵庫コーナーで件数を獲得したい！と考えている方に向けて
「冷蔵庫コーナーから携帯に繋げるコツ」
を【スマホ天職】にてまとめました。
冷蔵庫の基本知識から、物販の方法まで合わせて解説していますので今後の参考にしてください。
冷蔵庫コーナーで立ち回るポイント
冷蔵庫は生活に必要不可欠な家電製品となりますので、単身赴任の方や一人暮らしを始める新社会人・同居を始める新婚夫婦が購入しにくる商品だと考えることが出来ます。
このような客層は必然的に新居への引越しを伴うことから「WiFiサービス」の契約に繋がる可能性が非常に高くなるでしょう。
冷蔵庫の基礎知識を身につけよう
冷蔵庫を案内出来るようになるためには先ず基礎知識を身につける事は何よりも重要。
携帯の事を分からない携帯販売員から提案されるより、携帯に詳しい販売員から契約を申し込みをしたいと感じる心境と同じですね。
冷蔵庫は違いが細すぎて比較が難しい特徴がありますが、その分基礎知識を身につけるのは簡単と言えるでしょう。
□冷蔵庫の基礎知識
- 庫内容量
- ドアの開き方
- 野菜室と冷凍室の位置
- チルドルーム
庫内容量
冷蔵庫は大きさを何リットルという単位で表します。
一人暮らしだと150L～250L
二人暮し 300L～400L
それ以上の家族 400L～600L
上記容量が購入時のザックリとした目安となり、400L以上はプレミアムモデルとして家電量販店でもメーカースタッフを投入し、力を入れて販売を行っています。
冷蔵庫は「冷蔵室」「冷凍室」「野菜室」と言うように、それぞれ個別で部屋が分かれており、全ての室内を合計した総容量が先程の数値だと理解しておきましょう。
メーカー毎に野菜室が大きいモデル、冷凍室が大きいモデルといったように特徴がありますので覚える際は参考にしてみてください。
ドアの開き方
冷蔵庫ってドアの開き方が3種類あるのを知っていましたか？
自宅にある冷蔵庫のドアを意識せず開閉してる方は多いと思いますが、設置する場所や収納方法によって選ぶ際の重要ポイントとなることは覚えておきましょう。
□冷蔵庫のドア3種類
- 片開きドア
- フレンチドア
- どっちもドア
片開きドア
一人暮らし用から大家族向けの冷蔵庫まで全てのモデルで販売がされているドアタイプとなります。
左手側からドアが開くのを「右開き」、右手側から開くのを「左開き」と呼びます。
設置場所に合わせて「右開き・左開き」を選ぶ事が理想的でしょう。
フレンチドア
フレンチドアは「観音開き」とも呼ばれており、真ん中から両サイドにドアが開くモデルを指します。
400L以上の大容量モデルから選べるドアタイプとなりますので、小型冷蔵庫しか案内する予定がない場合は触れる機会は少ないでしょう。
ドアを開けた時に通路が塞がりにくく、片方だけドアを開く事が多いため冷蔵庫を全開にすることがなく節電にも繋がります。
どっちもドア
シャープだけのドアタイプとなる、右からも左からもドアを開けれる利便性の高い冷蔵庫です。
模様替えにより設置場所を変更したい時、引越しした際など、今まで「左開き」で使っていたものを「右開き」として使う。
このような対応ができますので、購入時も購入後もドアの開き方で困ることはないでしょう。
野菜室と冷凍室の位置
最近は非常に少ないですが、小型の冷蔵庫やホテルの冷蔵庫など上段に冷凍室が設置されているモデルを見たことあるでしょうか？
「上段に冷凍室があるなんて！？」
このように違和感を感じた方がいるかもしれませんが、まさしく冷蔵庫の部屋配置って非常に大切なんです。
一人暮らし用の小型冷蔵庫なら「冷蔵室＋冷凍室」のシンプルな作りなので余り気にする必要がありませんが
300L以上のモデルになると「冷蔵室＋冷凍室＋野菜室＋製氷室」と複数の部屋が配置される事となります。
特にお客様からの大い意見としては
冷蔵庫の中段に「冷凍室」「野菜室」どちらが配置されているのかという点。
下段の室内は食材を屈んで取り出す事になるため、頻繁に良く使う部屋を中段に配置させてあげる事が販売員としての配慮にもなります。
必ずお客様には「どっちを良く使うのか」ヒアリングをするようにしましょう。
チルドルーム
チルドルーム(チルド室)とは、冷蔵庫の中に配置されている「温度の低い個室」を指します。
メーカーによって温度設定は様々ですが、チルドルームの一般的な温度は0℃～3℃と考えられており、食材が凍る寸前で保存が可能。
冷凍させたくない食材や、冷蔵室で長持ちさせたい食材を入れる事に適しています。
納豆やチーズの保存はオススメのようですが、マーガリンやビールをいれるのは凍ったり破裂の可能性があることからNG行為とされています。
冷蔵庫を物販するためのチェック項目
冷蔵庫の基本が理解できたら、お客様に買って頂くため「物販スキル」を身につける必要があります。
機種選定に必要な情報は何なのか・物販するにあたり心がけておく注意点を学びましょう。
□物販するためのチェック項目
- いつまでに必要としているのかを確認
- 容量は何リットルくらいで検討しているか
- 設置スペースとドアの開き方を確認
- 冷凍室の使用頻度を確認
- 省エネ性能を有効活用する
いつまでに必要としているのかを確認
お客様へ冷蔵庫を販売するにあたって、購買意欲がどれくらいあるのかを確認しておく事は非常に重要。
「本当に欲しいと考えているのか」
「暇つぶしで見ているだけなのか」
見極めはしっかりとするようにしましょう。
購買意欲があるお客様でも、購入を検討しているタイミングによっては無駄な接客時間を費やしてしまう可能性もありますので
「いつまでに購入を考えていますか？」
必ずこの質問は投げ掛けるようにしてください。
「今のが壊れたから直ぐにでも必要！」
「引越しが来月だからそれまでには」
「来年の4月に一人暮らしするのでそこに向けて」
このように新しい冷蔵庫を必要と考えている場合でも時期によっては、物販が出来ませんので覚えておきましょう。
容量は何リットルくらいで検討しているか
機種選定をスムーズに進めるため、何リットルくらいの冷蔵庫を検討していたのかヒアリングを行いましょう。
お客様に「何リットル」と聞いても分からない場合がほとんどなので、実際は展示されている冷蔵庫を見比べながら
「3人家族ならこれくらいですかね？」
と私たち販売員が売りたい商品に向けて誘導していくのが理想。
容量を事前にヒアリングすることで、希望する大きさがあれば、その周辺で案内をスタートすればいいですし
明確でない場合は、何人で使う予定なのかを追加でヒアリングし、アナタの好きなように案内をスタートしてみましょう。
設置スペースとドアの開き方を確認
お客様が大きな冷蔵庫を希望していても、設置スペースが足りなければ導入することはできませんし、販売員側としても設置スペースが分からないまま大型冷蔵庫をオススメするのは難しいでしょう。
冷蔵庫は決められたスペースに設置する機会が多いので、横幅と奥行のサイズ感は必ずチェックする事をオススメします。
また大型冷蔵庫になると2m近くまで高さが必要になったり、小型冷蔵庫だと上部に電子レンジを置きたいと考えるお客様もいらっしゃいますので、高さのサイズ感も忘れず確認するようにしてください。
ドアの開き方は「右開き・左開き」を確認するだけでOKですが、提案の流れでフレンチドアの製品になりそうであればヒアリングする必要はないでしょう。
冷凍室の使用頻度を確認
冷凍室の使用頻度を確認することで
「冷蔵室・野菜室の容量を多めにする」
「冷凍室の容量を多めにする」
どちらを重要視するのか、切り分けて機種選定が出来るようになります。
さらに400L以上の大容量モデルなら
「冷凍室と野菜室どちらを真ん中に配置したいのか」
まで合わせてヒアリング出来る事にも繋がり、スムーズにお客様の希望に沿った商品提案が可能になるでしょう。
省エネ性能を有効活用する
冷蔵庫って電気代がどれくらい掛かっているのか気になった事ありませんか？
これはお客様も同じで、購入するモデルの電気代は気になっているはずです。
冷蔵庫は不思議な事に庫内容量が大きくなるほど省エネ性能が高くなり、電気代が安くなっていく傾向にあります。
設置スペースは問題ないのに、容量の大小で商品を決めかねている場合は物販のトーク術として活用してみてください。
冷蔵庫から携帯販売に繋げるコツ
冷蔵庫の物販が出来るようになったら、携帯へとトークを繋げてみるように実践してみましょう。
携帯と冷蔵庫は関係性が遠い商品となりますので、「携帯の関連キーワード」から話を繋げるのは高度な技術となります。
新生活に向けた新規購入層を積極的に狙い、引越し先にWiFi環境が整っているかのヒアリングをメインに立ち回る事がポイントとなるでしょう。
予算はいくらなのかをヒアリング
携帯に話を繋げるキッカケ作りとして、お客様が冷蔵庫に対し「予算をいくらまで」出せるのかヒアリングしておく事は効果的です。
携帯の提案をする理由には
「販売員が件数を獲得したい」
という目的だけてはなく
「お客様が購入する冷蔵庫を値引きできる」
このようにお客様側も大きなメリットがあります。
SIMカードのみの契約で携帯会社を乗り換えすると、相場として「1台あたり2万円」の商品値引きをできる事が多く
お客様が冷蔵庫を18万円で検討していても、携帯の特典を含めれば20万円まで予算を上げる事が可能になるでしょう。
夫婦で来店していれば「2台で4万円引き」の可能性、4人家族で来店していれば「4台で8万円引き」とシンプルに計算できます。
新居に向けての購入か事前に確認しておく
冷蔵庫コーナーを立ち回る最大メリットは「新生活」のお客様を対応できる確率が高いから。
新生活かの確認方法はファーストの声掛けを
「買い替えですか？」と質問すれば
「新居に向けての購入」
「今のが調子悪く買い替え」
基本的にどちらかでお客様は反応してくれます。
新居に向けての購入だった場合、必ず引越し先に「WiFi環境が整っているか」をヒアリングするようにしてください。
ヒアリングのタイミングは
「冷蔵庫を一通り案内した後」
「予算を確認した時」
「購入が決まった後の配送手続き中」
が望ましいでしょう。
冷蔵庫購入とWiFiの同時申し込みで相場としては「3万円近く」値引き可能なことが多いので、お客様としても喜んで契約してくれるかもしれませんね。
新生活と分かっていながらも、携帯の乗り換え値引きをメインで訴求するのはナンセンスなので、WiFiから提案する方法も身につけておきましょう。
設置場所の写真や図面を見せてもらう
冷蔵庫を設置する場所の写真や、引越し先の図面を持っていないかヒアリングを掛けることで、お客様がスマホを手元に取り出す事があります。
携帯販売員としては、別に図面や写真を見たい訳ではなく
「何のスマホを利用しているのか」
確認するためにこの質問をしていると理解してください。
つまり、お客様のスマホを目視できれば口実は何でもOKなので
「ご自身で調べてきた冷蔵庫とかありますか？」
「最近は型番で口コミ調べる方多いですよ」
とりあえずお客様がスマホを操作したくなる理由を付けて、目視できるトーク術を身につけてみましょう。
スマホアプリから管理できるIoT機能
IoT家電と呼ばれる「WiFiに繋がる家電製品」が近年普及している事を皆さんご存知でしょうか？
冷蔵庫も同様でハイスペックモデルになると、スマホの専用アプリから「冷蔵庫内の食材状況」を確認できたり、「オススメのメニュー」を教えてくれたりと非常に便利です。
お客様がIoT家電を購入する必要はありませんが、このようなモデルがある事を伝えてみることも携帯に繋げる話題作りとなるでしょう。
トークの参考例
「最近のiPhoneなら問題ないですけどいつ頃の使ってます？」
「WiFiが必要な家電って本当に増えてますけど、もちろんWiFi環境ありますよね？」
ココからさらに安くできますよ！
冷蔵庫を一通り案内し終わったら、お客様は「購入する・購入しない・悩む」の意識表示をしてくれます。
冷蔵庫の場合「購入の意思表示」をしてくれたら配送手続きが必要となりますので、値引き訴求をまだ伝えれていなくても焦る必要はありません。
配送手続き中や、配送手続き後のお会計前にキャンペーンにより値引きができる旨を伝えてみましょう。
「購入しない・悩む意思表示」をしているなら
「ココから大幅に値引きできますよ！」
と自信を持って携帯やWiFiの提案をするようにしてください。
どうせ洗濯機を買うか分からない状況なら、値引きできる事を伝えてみて契約を取れれば儲けもんです。
「最近の乗り換え手続きはスゴく楽ですよ」
「端末はそのままでSIMカードだけの交換なので簡単です」
「乗り換えて家電安くするのは最近だと当たり前になってます」
このように手続きのハードルが低くなっている事を全面に押しながら、誰しもが当たり前のように行う値引きの方法だとクロージングを行ってみましょう。
物販に自信がないなら先ずはココから
冷蔵庫について詳しくなっても、物販の仕方が分からなかったり、家電量販店での立ち回り方が身についていなければ「携帯販売員」として結果を残すことはできません。
冷蔵庫コーナーに限らず「家電量販店にて物販をするコツ」をまとめていますので、合わせて確認するようにしてください。
コメント