調理家電で立ち回りやすいオススメコーナーと言えば、今回ご紹介する「炊飯器コーナー」になるでしょう。
普段から主食で食べている白米に関する家電と言うこともあり、今までの人生で得た知識だけでも物販がしやすいメリットがあります。
炊きあがるまでの工程や、炊き上がった後の保存方法を理解することにより一層の説得力が増し、炊飯器の物販が楽しくなることでしょう。
今回は炊飯器の基礎知識だけでなく、買ってもらう物販のコツ、炊飯器から携帯契約に繋げるコツを解説しますので是非とも参考にしてみてください。
炊飯器コーナーで立ち回るポイント
炊飯器コーナーで立ち回るポイントは、マイコン式とIH式をメインで物販すること。
圧力IH炊飯器をオススメする際は5万円前後のモデルを目安に立ち回り「SIM乗り換えの値引き」をフックに携帯訴求をスタートしましょう。
店舗でハイスペックモデルの試食が可能だったり、自宅で使用している炊飯器が圧力IH式なら好きなように炊飯器コーナーで物販を楽しんで問題ありませんが
一般的な方なら5万円以上の炊飯器で炊いたお米は未知の世界と言えるのではないでしょうか。
食べた事ない未知の炊飯器を売ることが仕事なら頑張るしかありませんが、私たちは携帯販売員。
実際は2万円～3万円のIH式炊飯器で十分に美味しいご飯は食べられますので、馴染みのある味覚の世界で炊飯器の物販は行う事をオススメします。
炊飯器の基礎知識を身につけよう
炊飯器コーナーで立ち回り、携帯の提案をするためには「炊飯器の基礎知識」を先ずは身につける必要があります。
炊飯器は1万円以下～10万円以上のモデルまで幅広く金額設定がされている家電となりますので
「金額差の理由は何なのか」
最初にこの疑問を解決しておく事が大切でしう。
また基礎知識が身につくにつれて「美味しいご飯とは何なのか」という考えにも至り、美味しいお米を口頭で表現できるようになると炊飯器がバンバン売れるようになりますので、この事を理解した上で学習するようにしてみてください。
□炊飯器の基礎知識
- 炊飯方式
- 炊飯容量
- 内釜の素材・特徴
- 保温機能
- 炊き分け機能・調理メニュー
- お手入れのしやすさ
炊飯方式
炊飯器は炊飯方式を大きく4種類に分類できます。
□4つの炊飯方式
- マイコン式
- IH式
- 圧力IH式
- ガス式
お米を炊きあげるにあたり、火力は強い程ふっくらとした仕上がりに出来るとされているのですが、上記4つの中では「ガス式」が火力は最も強いとされています。
しかしガス式の炊飯器はガス栓と専用器具を用いることから家庭では実用的でないことから、家電量販店では基本的に販売されていません。
今回はガス式を覗いた3種類を解説していきます。
マイコン式
マイコン式の炊飯器は釜の底にヒーターが搭載されており、マイコンによって火力の調節を行う仕組みです。
ちなみにマイコンとは電気機器を制御するための電子部品のことで、冷凍庫や洗濯機にも組み込まれているパーツ。
メリットとしては
本体価格が安価、内釜が軽い特徴があり
デメリットとしては
火力が弱く炊きムラが出来やすい、保温の電気代が高い事があげられます。
IH式
IH式の炊飯器は、IHコイルにより内釜を全体から熱を与えれる仕組み。
マイコン式とは異なり、お米へと均一に熱を伝える事ができますので炊きムラの少ないご飯を味わえます。
メリットとしては
炊きムラが少なくなり、保温の電気代も安くなる
デメリットとしては
マイコン式より本体価格が高く、内釜が重くなる傾向があるでしょう。
圧力IH式
圧力IH式は名前の通り「圧力」を加えた事で火力を更に向上させた炊飯器となります。
水温は通常だと100℃で沸点に達しますが、圧力が加わることで沸点が100℃以上に上昇し、より一層お米へと熱を通すことが可能。
もちもちとした食感のお米を楽しめるとされています。
メリットとしては
炊きムラがほとんどなく、炊き分け機能が豊富、炊飯時間が速いモデルも多い
デメリットとしては
本体価格が最も高価、内釜が重たい、取り扱いに注意が必要なことがあげられます。
炊飯容量
炊飯器で1度に炊飯できる容量は決まっており、その炊飯容量に比例して本体サイズも大きくなったり小さくなったりします。
基本的に販売されている炊飯量は
- 3合炊き
- 5合炊き
- 1升炊き
ちなみに1回の食事で食べる合数の平均は
男性➡1～1.5合/330g～495g
女性➡0.5合/165g
コンビニのおにぎりが1個100g程度なので比較すると分かりやすいでしょう。
それぞれの容量を案内する目安としては
一人暮らし➡3合炊き
2人暮らし➡5合炊き
ファミリー用➡1升炊き
このような基準で覚えておくと便利。
炊飯時は最大容量より少し少なめに炊くのが美味しく炊きあげるコツとも言われていますので、その点も考慮して案内すると説得力が増すかもしれませんね。(5合炊きなら4合前後で炊くのがベストと言った感じ。)
内釜の素材・特徴
各メーカーによって内釜に使用する素材は大きく異なり、得意とする特徴も変わってきます。
「〇〇メーカーと□□メーカーは何が違うの？」
このような質問をされた際に釜素材の違いを知っているだけで、説得力ある解説ができるようになるので是非とも覚えてみましょう。
先ずは釜に使われる素材の前に、どんな特徴(効果)がもたらされるのかを理解する事から解説します。
釜素材でもたらされる効果(特徴)
- 軽量化
- 耐久性
- 蓄熱性
- 熱伝導率
- 遠赤外線効果
炊飯器で使用されている素材
- アルミニウム
- 鉄
- 金
- 銅
- ステンレス
- ダイヤモンド
- 炭
- 土鍋
保温機能
炊飯器は炊きあげが完了すると「保温モード」へと切り替わる事が一般的。
保温機能があることで、釜の温度を70度前後に保ち、お米に菌が増殖する事を抑制してくれます。
炊きたての美味しい状態で食べられる保温時間の目安は5時間～6時間程度とされており、それ以降の時間は味が落ちていくため冷凍保存に切り替える事がオススメ。
メーカーの最長保温時間は12時間程度のモデルが多く、ハイスペックモデルになると24時間～40時間まで保温可能な製品もあります。
どちらにしても長時間の保温は電気代を消費してしまうので、5時間以上放置するなら冷凍保存を提案する事が理想的でしょう。
炊き分け機能・調理メニュー
炊飯器は白米の炊きあげだけではなくモデルによっては、「玄米」「雑穀米」「麦芽米」など様々な米の炊飯が可能です。
その他にも「煮物」「パン」「ケーキ」など米以外を調理できるメニューを備えた炊飯器もあるほど。
カタログのスペック表に調理可能なメニューは記載がされていますので、お客様が希望するメニューがあるようなら確認をしてみるといいでしょう。
また、ハイスペックモデルになると
お米の銘柄(ブランド)に合わせた「炊き分け機能」を搭載し、50銘柄以上も記憶した炊飯器も販売がされています。
さらに「かため・ふつう・やわらか」と言ったように、使用者の好みに合わせて食感まで選択できるモードも合わせて搭載されていることは覚えておいてください。
お手入れのしやすさ
炊飯器でご飯を食べた後は内釜を洗浄すると思いますが、内釜は軽いほど手入れがしやすくなります。
内釜の素材によって重量は大きく異なり、軽い物で800g程度、重たい物だと2kg近くにまでなることも。
ハイスペック炊飯器になるほど、内釜が分厚く重たくなる傾向にあることから販売時は1度内釜を見せておくことをオススメします。
また炊飯器の手入れと言えば
「上蓋と蒸気口」「釜の縁周り」
の2箇所が使用者からすれば非常に気になるポイント。
「上蓋と蒸気口」は複数のパーツで構成されており数が少ないほど手入れがしやすいと考えられています。
多いモデルで4つ、少ないモデルで2つがパーツ数の目安になるでしょう。
「釜の縁周り」はご飯を注ぐ時にこぼした米粒が付着しやすく、こまめに拭き掃除を行わなければ汚れが目立つように。
凹(くぼみ)があるタイプと、溝がないフラットタイプが販売されておりフラット形状の方が手入れがしやすいと考えられています。
炊飯器を物販するためのチェック項目
炊飯器の基礎知識が身についたら、実際にお客様へと提案して購入してもらう為の「物販スキル」を勉強しましょう。
物販をスムーズにこなせれば、お客様へと違和感なく携帯訴求も可能になりますし、立ち回る売り場にも困らなくなります。
注意点として、炊飯器は中型家電になることから在庫は店舗内に置いている事がほとんどなんですが、売り場と離れた倉庫に保管している可能性が高く
物販は決まったのに在庫を見つけきれない展開も想定できます。
必ず販売前に在庫の場所は把握しておくようにしてください。
デザイン性・本体カラーから確認
炊飯器は一見似たようで近くで見ると、異なるデザインの商品がたくさん販売されています。
最近では炊飯器の天面がフラット形状になっているモデルが、スタイリッシュで手入れもしやすいことからハイスペックモデルの主流デザインとなりつつあります。
遠目から見ている人間なら、どの製品も見た目は一緒じゃんと言いたくなる所ですが
実際に購入を考える人からするとデザインってとっても重要なんですね。
お客様にオススメ商品を進める前に
「気になっている商品はありますか？」
「こんなデザインは嫌だっていう物はありますか？」
このようなヒアリングをして、こだわりがないかは事前に確認しておくようにしましょう。
また本体カラーも同じで「白が欲しかったのに、茶色しかない」と言うように、色にこだわるお客様なら、その範囲内での提案が必要になりますので覚えておくようにしてください。
保温・冷凍・食べ切り派
炊いたご飯を普段どのように保管しているのか、「保温」「冷凍」「全て食べる」この3つからヒアリングする事は機種選定に効果的です。
保温を普段から活用しているなら保温時間の長いモデルがオススメとなり、マイコン式はオススメしない方がいいでしょう。
冷凍保存する方なら「冷凍ご飯メニュー」が搭載されたモデルを案内したり、予算が低いようであればマイコン式でも問題ありません。
毎回全て食べ切るタイプの人なら、小型の3合炊きモデルがオススメになったり、予算が高い場合なら「1合炊きの専用メニュー」が搭載されたハイスペックモデルも提案できます。
5合炊きにするか3合炊きにするかを迷っている場合でも、上記の質問をすることで
冷凍保存する方なら1度にたくさん炊く可能性が高いことから5合炊き。保温・食べ切りの方なら3合炊き。
このようにオススメの商品を選定しやすくなります。
いつまでに必要としているのか
「炊飯器が必要」と考えているお客様と、「この炊飯器欲しいな〜」と考えているお客様が同時にディスプレイを眺めていたらアナタはどちらに声掛けを行いますか？
もちろん前者の「炊飯器が必要」と考えているお客様に声掛けするのではないかと思いますが、コレってお客様の心の声なので販売員からヒアリングを行わなければ分からない情報となります。
炊飯器の説明を一通り終えて、お客様から
「来年の春に必要なのでまた来ます」
このような展開になった場合、炊飯器を説明していた何十分は無駄な時間だったという結果になりかねませんし、この接客している間に、隣に来た別のお客様が今直ぐ炊飯器を買いたい！と考えていたのに接客に入れず売り逃しになってしまった。
このような展開も有り得るでしょう。
物販のコツとして
「ちなみにいつまでに炊飯器は購入予定ですか？」
早めにこのようなヒアリングを行い、購買意欲がどれくらいあるのか把握しておくのは重要と言えます。
メーカーにこだわりはあるのか
炊飯器に関しては、メーカーに強くこだわりを持つお客様は少ないですがIH炊飯器、圧力IH炊飯器を案内する場合は念の為にヒアリングは掛けておく事をオススメします。
マイコン式に関してはメーカー特徴はほとんどなく、価格も安価なのでメーカーにこだわる方は稀でしょう。
こだわりのメーカーを聞き出せれば、希望するメーカー内で比較をすればOKなので、他社比較をする必要なく物販のハードルも下げれるメリットがあります。
炊飯器から携帯販売に繋げるコツ
炊飯器の物販スキルが身についたら、携帯販売員本来の目的である携帯の訴求が炊飯器コーナーで出来るようになりましょう。
炊飯器はスマホに通づる話題がほとんど無いので、ストレートに携帯契約による値引きフックで訴求を開始するのがベター。
値引きが出来る契約の方法は「SIM乗り換え」になりますので、比較的新しいスマホユーザーをターゲットにする事が望ましいと考えられます。
また商品の大きさが中途半端なこともあり、「持ち帰り」するお客様と、「配送」するお客様に対応が分かれますので、携帯訴求をなかなか切り出せなくても
配送での購入になった場合は、配送手続き中に提案してみるのも1つの手になります。
予算をヒアリングして値引きフック
炊飯器はマイコン式～圧力IH式の何を選ぶかによって、本体価格が1万円～10万円と10倍もの金額差が出てきます。
味を気にせず「お米を炊く」という観点なら、全ての炊飯器が条件は満たしていますので適当に案内しても炊飯器の役割は果たしてくれるでしょう。
予算を聞く意図としては大きく2つあり
1つ目は
「金額が上がるほど美味しいご飯が炊ける」
この考えを元に質問を行うようにしてみましょう。
一般的な炊飯器の価格相場としては
マイコン式 1万円～2万円
IH式 2万円～4万円
圧力IH式 5万円～10万円
お客様から予算が3万円と言われれば、IH式を提案できますし、1万円と言われればマイコン式しか提案が難しくなることが分かります。
予算と価格相場を照らし合わせることで瞬時にイメージが出来るようになるでしょう。
2つ目の予算を聞く意図は
「携帯契約で1つグレードの高い炊飯器が選べるようになる」
「携帯契約で検討中の炊飯器を安く買える」
上記どちらか、もしくは両方の考えを活用して携帯の話を切り出す事が可能だからです。
携帯契約は販売員にではなく、お客様にメリットがある事を前面に押し出し値引きフックの訴求を開始するのがオススメでしょう。
アプローチ前にスマホの確認
炊飯器を購入するか迷っているお客様に
「携帯の値引きができます！」
「炊飯器の値引きができます！」
上記2つの提案をした場合、どちらの方が話を聞いてくれると思いますか？
正解はありませんが、炊飯器が欲しい人なら普通は「炊飯器値引き」の提案を聞いてくれるはず。
携帯販売員が契約特典で炊飯器を値引きするためには「SIM乗り換え」を提案する必要がありますので、お客様が何のスマホを利用しているのかは注目すべきポイントとなるでしょう。
比較的新しいスマホを利用していればSIM乗り換えは獲得しやすくなりますし、古いスマホになるほどSIM乗り換えのハードルは高くなってきます。
最近はスマートフォンを手に持って歩いたり、スマホショルダーを身につけている人も多いので
アプローチ前からスマホを確認しておくことは有効的な技術となります。
在庫確認もしくは配送中にアンケート実施
お客様が購入の意思表示をしてくれたら
「持ち帰り」or「配送」
どちらで商品を購入するかも合わせて確認を行いましょう。
炊飯器はダンボールに梱包されていると持ち帰りが大変なことから、配送を希望する方が多いです。
万が一にも持ち帰りをお客様が希望されたら携帯に繋げるタイミングは2つで
①「持ち帰りを希望されたタイミングですぐ様➡ちなみに安くする方法があるので、、、と切り出す」
②「在庫の確認をしてくるのでお掛けになってお待ちください➡お待ちの間にアンケートに御協力お願いします」
このどちらかがオススメできる手法となるでしょう。
お客様が「配送」を希望された場合は量販店の社員に配送手続きをお願いして、手続き中・手続き後どちらかで携帯提案を行う方法がオススメとなります。
物販に自信がないなら先ずはココから
炊飯器について詳しくなっても、物販の仕方が分からなかったり、家電量販店での立ち回り方が身についていなければ「携帯販売員」として結果を残すことはできません。
炊飯器コーナーに限らず「家電量販店にて物販をするコツ」をまとめていますので、合わせて確認するようにしてください。
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