インサイドセールスの求人を見て転職するか迷っているけど、いったいどんな働き方をするのか想像が出来ない。
すでにインサイドセールスの仕事に務めているものの、成果を出すことが出来ずに「自分に向いてる仕事」なのか悩んでいる。
「インサイドセールス」はコロナの流行により注目度が一気に高まった営業手法。
今まで聞いた事がなかった、得体の知れない言葉だけに
- 給料は高いけど結局なにする仕事なの?
- どんな人に向いてる仕事?
上記のような疑問・悩みを抱えている人は年々、増加傾向にあるようです。
今回はインサイドセールスとは何なのか、向いてる人・向いてない人の特徴をまとめていますので参考にしてください。
インサイドセールスとは
インサイドセールスとは、見込み客に対して非対面形式で営業活動を行う比較的新しいビジネス手法。
営業方法には、メール・電話の他に【Web会議ツール】も活用します。
見込み客は「リード」と呼ばれることも多く、リードは自社のサービスに対して興味はあるものの「温度感」が高いのか低いのか分からない状態にあります。
リードに対して直接に対面形式でセールスを掛けても良いのですが、ただ話を聞きたいだけの顧客に対して、いきなり「契約してください!」と言うのはお門違い。
インサイドセールスは「見込み客(リード)が求めている課題や問題点を深掘りし、自社サービスを使うことによって具体的に何を解決できるのか」
ヒアリングによりリードの課題を顕在化させる役割を担います。
温度感が低かった場合でもインサイドセールスにより、リードのサービスに対する知識が深まり「使ってみたい!」と温度感が上がったところで
フィールドセールス(外回り営業)へと繋ぎ、対面営業の商談で効率的にサービスを提案することが可能になります。
インサイドセールスとテレアポの違い
インサイドセールスと似たビジネス手法に「テレアポ」もありますがいったい何が違うのでしょうか。
テレアポもインサイドセールス同様に非対面形式で営業を行う仕事になりますが、主としている役割が異なります。
インサイドセールスは
「見込み客(リード)の顕在化している課題を明確化して、フィールドセールスに繋ぐ役割」
テレアポは
「新規開拓を主とした営業手法と位置づけられており、架電リストに対してどれだけアポイントを獲得できるかという役割」
またアポイント完了後はフィールドセールス(外回り営業)に引き継ぐ過程も似ていますが、引き継ぐ内容の濃度に大きな違いがあります。
テレアポはアポイントが取れた結果を伝える程度ですが、インサイドセールスの場合はリードとやり取りした内容を細かくフィードバックしてフィールドセールスへと引き継ぐのが一般的とされています。
インサイドセールスが向いてる人
インサイドセールスが向いてる人には特徴があります。
転職して後悔しないよう事前に内容を確認するようにしてください。
□インサイドセールスが向いてる人
- 粘り強くアプローチできる人
- ヒアリングによる聴く・聞くが得意
- 正しい言葉遣い・文章に自信がある
- 地道に継続することが出来る人
粘り強くアプローチできる人
インサイドセールスはテレアポ同様に「ファーストコンタクト」を繰り返す仕事となります。
そのため最終的な契約・購入というプロセスまで担当する機会が少なく、達成感を感じにくい特徴もあげられるでしょう。
そんな環境の中で見込み客へと日々アプローチを続けていくには、精神的な「粘り強さ」がある人でないと、向いているとは言い難い仕事になります。
ヒアリングによる聴く・聞くが得意
インサイドセールスの醍醐味は見込み客の、表面的な悩み・疑問だけでなく、本人さえも気づいてない顕在化されたニーズを引き出すことにあります。
自社サービスに興味を持っている所までは、見込み客という時点で判断できているものの、それ以上の情報が何もありません。
契約・購入を担当するフィールドセールスへと引き継ぐために、ヒアリングによる顧客教育を目指します。
インサイドセールスに向いてる人は
お客様の話を「聞く」
お客様の考えている答えを「聴く」
2つの「きく」を得意としています。
正しい言葉遣い・文章に自信がある
インサイドセールスは「非対面」での営業活動になるため、電話やメールを使うシーンが増えてきます。
電話対応では、「正しい言葉遣い」が出来るだけで自信を持って顧客と会話する事が可能になり、メール問い合わせでは「文章力」が身についているだけで時間を掛けずスムーズに対応する事も可能。
Web会議ツールの普及により、相手の顔を見ながら営業活動も出来るようになっていますが、電話・メールでのインサイドセールスが無くなるのは到底先のこと。
正しい言葉遣い・文章に自信があれば向いてる人と言えるでしょう。
地道に継続することが出来る人
インサイドセールスはテレアポと異なり、「見込み客の育成」も役割を担っています。
つまり、テレアポのようにリストへとガンガン架電を掛けて「アポOK・NG」で終了するのではなく、インサイドセールスでは長期的に見込み客との関係を構築することが求められます。
見込み客に対してヒアリングを行い、顕在化されたニーズに対して課題を解決をするためにはどのようにすればいいのか
見込み客と一緒に考えて「顧客を育成」して行くことが求められるでしょう。
日々の地味なセールス活動が実を結ぶ仕事になりますので、何事も継続して続けれる人に向いてると言えます。
インサイドセールスが向いていない人
インサイドセールスが向いていない人にも同じく特徴があげられます。
向いてない仕事に就くのは本当に時間の無駄になってしまいますので、当てはまる項目があれば転職をいま一度検討するようにしてください。
□インサイドセールスが向いていない人
- コミュニケーションに自信が無い
- 待つことが出来ないせっかちな人
- 非対面で人と接することが苦手
コミュニケーションに自信が無い
インサイドセールスは「見込み客」の悩みや顕在化されたニーズを引き出すことが求められます。
そのためには一定レベルの「コミュニケーション能力」は欠かせません。
テレアポであれば、自社サービスの説明・提案だけでアポが取れればOKなのでコミュニケーション能力がなくても事足ります。
インサイドセールスでは、フィールドセールスへの引き継ぎの際に「見込み客の密な情報」を伝える必要がありますので、顧客だけでなく他部署とのコミュニケーションも必要。
コミュニケーションに自信がない人には難しい仕事となるでしょう。
待つことが出来ないせっかちな人
人の話しを最後まで聞けない、つまり待つことが出来ないせっかちな人もインサイドセールスには向きません。
コールセンターと同様ですが、相手が喋っている途中にも関わらず話を遮ったり、相手が求めている回答はこれだろうと勝手に判断して会話の途中で差し込んだりするのは代表的なNG例です。
意識しても待つことが出来ない人は多いので、このような性格の持ち主はインサイドセールスに向かないかもしれません。
非対面で人と接することが苦手
対面での営業は得意だけど、非対面になると何を話していいか分からなくなる、言葉遣いに気を取られて緊張してしまう。
筆者がまさしく当てはまる項目だったので、皆さまの中でも同じ感覚を持っている人はいるかもしれません。
電話対応が苦手という経験を持っていればインサイドセールスは向いてないでしょう。
非対面形式でもWeb会議ツールだと問題なく営業活動が出来る可能性はありますので、チャレンジしてみる価値はあるかもしれませんね。
まとめ
今回はインサイドセールスとはどのような仕事なのか、またインサイドセールスに向いてる人・向いてない人を解説しました。
リストに架電をしまくるテレアポと混同されがちですが、インサイドセールスの役割は見込み客(リード)の温度感を確認して、フィールドセールス(営業担当)に引き継ぐこと。
見込み客に対して商品の良さやを伝えたり、本人も気づいていなかった潜在化されたニーズを引き出すのも重要な役割と言えるでしょう。
この記事を読んだ結果
「インサイドセールスの仕事をしてみたい!」と感じたのであれば是非ともチャレンジしてみることをオススメします。
インサイドセールスの仕事を探す転職活動の際に、気をつけるべきポイントを下記の記事にてまとめていますので参考にしてください。以上
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